Commercieel medewerker

• Opleidingscheques
• Vlaams opleidingsverlof

Aantal uren: 156 uur

Eindbeoordeling voorzien: nee

Blended leren: nee

Mentoropleiding: nee

• Specifieke voorwaarden per opleidingsincentive

  Elke opleidingsincentive heeft zijn eigen specifieke voorwaarden om te bepalen of u recht heeft. Kijk na of u voldoet aan de voorwaarden van de opleidingsincentive waarvan u gebruik wil maken (Vlaams opleidingsverlof, Vlaams opleidingskrediet en opleidingscheques voor werknemers

• Opleidingscheques: beperkende voorwaarde opleidingsniveau

  Deze opleiding kan u betalen met een opleidingscheque. Bent u hooggeschoold (u behaalde een graduaats-, bachelor- of masterdiploma)? Dan kan dat enkel als u een ‘attest loopbaanbegeleiding’ heeft van maximaal 6 jaar oud. In dit attest verklaart een loopbaanbegeleider dat de opleiding noodzakelijk is voor de uitvoering van uw persoonlijk ontwikkelplan (POP).

• Verhoogde tegemoetkoming 1

  Als u geen diploma secundair onderwijs hebt, kan u voor deze opleiding een opleidingscheque aanvragen waarvan de subsidie gelijk is aan het factuurbedrag, met een maximum van 250 euro per schooljaar.

• Softskills voor commercieel medewerkers | ODB-1003726-001 | 32 uur

  Deze module vormt de basis van het professioneel functioneren van een commercieel medewerker. In commerciële omgevingen draait alles rond menselijk contact: het begrijpen van de klant, het helder overbrengen van een boodschap, het opbouwen van vertrouwen en het samenwerken met collega’s en externe partners. De ontwikkeling van softskills is dan ook onmisbaar voor wie succesvol wil zijn in een commerciële functie.

  Deelnemers ontwikkelen en versterken communicatieve en interpersoonlijke vaardigheden die essentieel zijn in het dagelijkse werk. Ze leren hoe ze zichzelf professioneel en overtuigend kunnen uitdrukken, hoe ze klanten en collega’s actief kunnen beluisteren en hoe ze in uiteenlopende situaties gepast kunnen reageren.

  Belangrijke thema’s binnen deze module:

  1. Assertieve communicatie
     • Het verschil tussen subassertief, assertief en agressief gedrag leren herkennen.
     • Grenzen durven stellen op een professionele manier.
     • 'Nee' leren zeggen zonder de relatie te schaden.
     • Oefeningen in ik-boodschappen en het aangeven van behoeften en verwachtingen.
  2. Actief luisteren en empathisch communiceren
     • Oprechte interesse tonen in de klant of gesprekspartner.
     • Technieken zoals samenvatten, parafraseren en doorvragen inzetten om de behoefte van de klant goed te begrijpen.
     • Lichaamstaal observeren en inzetten als communicatiemiddel.
     • Empathie tonen zonder de professionele afstand te verliezen.
  3. Klantgerichtheid en service-attitude
     • Denken in functie van de klant: verwachtingen overtreffen in plaats van enkel beantwoorden.
     • Inzicht in klanttypes en gepaste communicatiestrategieën per type.
     • Klantvriendelijkheid koppelen aan resultaatgerichtheid.
     • Oefeningen in ‘de klant verrassen’, ook in kleine dingen.
  4. Feedback geven en ontvangen
     • Constructieve feedback leren formuleren op gedrag, niet op persoon.
     • Leren omgaan met feedback zonder defensief te reageren.
     • Feedbackcultuur bevorderen binnen het team of organisatie.
     • Praktijkgerichte oefeningen met feedbackkaarten en rollenspellen.
  5. Omgaan met weerstand en moeilijke gesprekken voeren
     • Herkennen van verbale en non-verbale signalen van weerstand.
     • Technieken om spanning te ontmijnen (zoals LSD: luisteren, samenvatten, doorvragen).
     • Klachten ombuigen naar opportuniteiten.
     • Gesprekken oefenen met ‘boze klant’, ‘ontevreden collega’ of ‘gebrek aan opvolging’.
  6. Professionele attitude en betrouwbaarheid
     • Houding, taalgebruik, gedrag en uitstraling als visitekaartje van de organisatie.
     • Afspraken nakomen, opvolging garanderen, proactief handelen.
     • Duidelijke communicatie rond verwachtingen, deadlines en haalbaarheid.
     • Casussen waarbij integriteit en vertrouwelijkheid worden getest.
  7. Samenwerken en interne communicatie
     • Effectief communiceren met andere afdelingen zoals marketing, logistiek, administratie…
     • Informatie correct en tijdig doorgeven.
     • Teamrollen herkennen en positief benutten.
     • Tools inzetten voor transparante samenwerking (vb. communicatie via Teams of Slack).
  8. Stressbestendigheid en emotionele intelligentie
     • Inzicht in eigen stresssignalen en triggers.
     • Zelfcontrole en kalmte behouden in veeleisende gesprekken.
     • Emoties herkennen bij jezelf en de ander, en hier gepast op inspelen.
     • Ademhalingstechnieken en korte ontspanningsoefeningen.
• Commerciële vaardigheden en verkooptechnieken | ODB-1003726-002 | 32 uur

  Deze module begeleidt deelnemers stap voor stap door het commerciële proces, van het eerste klantcontact tot en met de afsluiting van de verkoop en het onderhouden van een langetermijnrelatie. Deelnemers leren hoe ze verkoopkansen detecteren, professioneel gesprekken voeren en systematisch werken aan het binnenhalen én behouden van klanten. De focus ligt op praktijkgerichte technieken, gespreksscripts, gespreksstructuren en verkooppsychologie.

  Deelnemers ontwikkelen een gestructureerde commerciële aanpak waarbij ze inspelen op de noden van de klant. Ze leren hoe ze strategisch en overtuigend communiceren met als doel: waarde creëren voor de klant én duurzame resultaten behalen voor de organisatie.

  Belangrijke thema’s binnen deze module:
  • De commerciële mindset
  o Denken in opportuniteiten en klantwaarde.
  o Van product-denken naar klantbehoefte-denken.
  o Proactief handelen en durven verkopen.
  o Doelgericht en oplossingsgericht communiceren.
  o Omgaan met afwijzing of uitstelgedrag zonder motivatie te verliezen.
  • Behoeftenanalyse en vraagverkenning
  o Voorbereiden van een klantgesprek: research, doelstelling en gespreksstrategie.
  o Open vragen stellen, actief luisteren, samenvatten en concretiseren.
  o Klantcontext en behoeften in kaart brengen via methodes zoals SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff).
  o Klanten begeleiden in het verhelderen van hun eigen noden.
  o Inzicht in koopmotieven en besluitvormingsprocessen van verschillende klanttypes.
  • Klantgerichte advisering en argumentatie
  o Adviseren op maat: product of dienst matchen met de behoefte van de klant.
  o Overtuigende argumentatie: voordelen, bewijsvoering, voorbeelden en storytelling.
  o Inspelen op rationele én emotionele triggers.
  o Gebruik van presentatiemiddelen, demo’s en referentiecases.
  o Professioneel omgaan met prijsgevoeligheid of twijfel bij de klant.
  • Omgaan met bezwaren en onderhandelen
  o Bezwaren herkennen als signaal van interesse.
  o Methodes om bezwaren te onderzoeken, erkennen en weerleggen.
  o Argumentatie herformuleren en versterken.
  o Inzicht in onderhandelingsstrategieën: concessies, wederkerigheid, belangen vs. posities.
  o Creëren van win-win situaties met respect voor beide partijen.
  • Verkooptechnieken in de praktijk
  o Structuur aanbrengen in het verkoopgesprek (introductie, behoeftepeiling, advies, afsluiting).
  o SPIN-selling toepassen op reële klantcases.
  o Cross-selling en upselling herkennen en benutten.
  o Closingtechnieken: veronderstellende afsluiting, directe afsluiting, keuzetechniek…
  o Klant bevestiging geven én de volgende stap concreet maken.
  • Offertes en commerciële voorstellen opstellen
  o Opstellen van duidelijke, klantgerichte en aantrekkelijke offertes.
  o Technieken om waarde te benadrukken in plaats van enkel prijs.
  o Visuele en tekstuele tips om voorstellen leesbaar en overtuigend te maken.
  o Offertes persoonlijk toelichten en presenteren.
  o Follow-up: professioneel opvolgen zonder te ‘duwen’.
  • Klantrelatiebeheer en retentie
  o De verkoop als begin van een langdurige klantrelatie.
  o Nazorg, opvolging, evaluatie en regelmatige check-ins.
  o Klantentevredenheid opvolgen en klachten als leerkans benutten.
  o Technieken om klanten te binden en ambassadeurs te maken.
  o Gebruik van CRM-systemen om acties te plannen en op te volgen.

• Projectmatig werken | ODB-1003726-003 | 24 uur

  Commercieel medewerkers zijn vandaag steeds vaker betrokken bij tijdelijke, resultaatgerichte initiatieven zoals productlanceringen, marketingcampagnes, klantenevenementen, salesacties of interne verbeterprojecten. Deze module geeft hen de nodige handvaten om zulke projecten planmatig aan te pakken en gestructureerd op te volgen.

  Deelnemers verwerven inzicht in de basiselementen van projectmatig werken en leren hoe ze projecten binnen hun commerciële rol kunnen opstarten, plannen, uitvoeren en evalueren. De nadruk ligt op praktische toepasbaarheid, samenwerking en het bewaken van deadlines en doelstellingen.

  Belangrijke thema’s binnen deze module:
  • Introductie tot projectmatig werken
  o Wat is een project en wat niet? Verschil met routinetaken.
  o Kenmerken van een project: uniek, tijdelijk, resultaatgericht.
  o Fasering van projecten: initiatie – planning – uitvoering – opvolging – evaluatie.
  o Rollen binnen een project: projectleider, teamlid, stakeholder, opdrachtgever.
  • Opstarten van een commercieel project
  o Herkennen van een projectkans (bv. lancering nieuw product, regionale actie, klantendag).
  o Doelen formuleren volgens de SMART-methode.
  o Stakeholders identificeren: wie moet betrokken worden en waarom?
  o Scope bepalen: wat valt binnen het project, wat niet?
  o Opmaak van een projectfiche of briefing.
  • Projectplanning en organisatie
  o Actieplan opstellen met concrete taken, timing en verantwoordelijkheden.
  o Visualiseren van het projectverloop in een stappenplan.
  o Mijlpalen definiëren: belangrijke tussentijdse resultaten.
  o Afhankelijkheden en prioriteiten bepalen.
  o Risicoanalyse: wat kan misgaan, hoe voorkomen of bijsturen?
  • Samenwerken in een projectcontext
  o Werken met verschillende interne diensten: marketing, sales, administratie, logistiek.
  o Duidelijke afspraken maken over rollen, deadlines en verwachtingen.
  o Efficiënt overleg voeren en verslag uitbrengen.
  o Problemen of meningsverschillen tijdig signaleren en oplossen.
  o Oefeningen in projectcommunicatie en verslaggeving.
  • Gebruik van projectmanagementtools
  o Introductie tot tools zoals Trello, Asana, Monday of Microsoft Planner.
  o Taken aanmaken, toewijzen en opvolgen binnen een online omgeving.
  o Gebruiken van labels, deadlines, checklists en notificaties.
  o Rapporteren van voortgang en eventuele knelpunten.
  o Leren omgaan met deadlines en het (her)plannen van activiteiten.
  • Opvolging, bijsturing en afronding
  o Regelmatige check-ins en teamupdates.
  o Monitoren van voortgang en evaluatie van tussentijdse resultaten.
  o Leren bijsturen wanneer timing of inhoud wijzigt.
  o Afronding van het project: resultaten evalueren, successen vieren, lessen trekken.
  o Opmaak van een korte eindevaluatie of after-action review

• Digitale tools voor commercieel werk | ODB-1003726-004 | 16 uur

  In een moderne commerciële context zijn digitale tools onmisbaar om klanten efficiënt op te volgen, verkoopkansen te benutten en inzichten te verwerven uit data. Deze module biedt deelnemers een praktische training in het gebruik van digitale systemen die hun commerciële werking ondersteunen en structureren.

  Deelnemers leren digitale tools inzetten om efficiënter te werken, klanten beter op te volgen, rapportages op te maken en online samen te werken. Ze leren niet alleen hoe de tools werken, maar ook hoe en wanneer ze deze strategisch kunnen inzetten om commerciële processen te versterken.

  Belangrijke thema’s binnen deze module:
  • CRM-systemen
  o Introductie tot systemen zoals Salesforce, HubSpot, Teamleader…
  o Klantgegevens structureren: contactfiches, segmentatie, lead scoring
  o Registreren van interacties, opvolgen van verkoopkansen en reminders instellen
  o Pipelines beheren en conversieratio’s analyseren
  • E-mailmarketing
  o Doelgroepen segmenteren voor gerichte campagnes
  o E-mails opbouwen met pakkende inhoud en visueel design
  o Automatisatie van flows en opvolging
  o Meten van openingsratio’s, kliks en conversies
  • Social media & contentplanning
  o Tools zoals Buffer, Hootsuite of Meta Business Suite gebruiken om berichten te plannen
  o Campagnes afstemmen op doelgroep en platform
  o Prestaties analyseren en content bijsturen
  • Rapportagetools
  o Basisprincipes van data-analyse
  o Grafieken en dashboards opmaken in Excel of Power BI
  o Commerciële inzichten afleiden uit cijfers (omzet, funnel, klantwaarde…)
  • Digitale samenwerking
  o Werken met Microsoft Teams, Slack, SharePoint
  o Bestanden delen, taken beheren en statusupdates communiceren
  o Efficiënte online vergaderingen en updates organiseren

• Time management en persoonlijke effectiviteit | ODB-1003726-005 | 8 uur

  In een commerciële functie wisselen deadlines, klantvragen, vergaderingen en administratieve taken elkaar in sneltempo af. Zonder structuur is het risico op chaos, stress en tijdverlies groot. Deze module helpt deelnemers om overzicht, focus en rust te bewaren in een dynamische werkomgeving.

  Deelnemers ontwikkelen vaardigheden om hun tijd doelgericht in te delen, prioriteiten te stellen en hun energie efficiënt te beheren. Ze leren omgaan met afleiding, ad-hoc verzoeken en werkdruk, en bouwen duurzame routines op.

  Belangrijke thema’s binnen deze module:
  • Prioriteiten stellen
  o Eisenhower-matrix toepassen (urgent vs. belangrijk)
  o Werken met weekdoelen en dagprioriteiten
  • Plannen en structureren
  o Slim gebruik van agenda’s, takenlijsten en reminders
  o Timeblocking voor klantbezoeken, administratief werk en creatieve taken
  o Buffermomenten inplannen voor onvoorziene zaken
  • Omgaan met afleiding en stress
  o E-mail, telefoon en notificaties beheersen
  o Technieken beheersen
  o Ademhalingsoefeningen en korte energizers

• Administratie en commerciële opvolging | ODB-1003726-006 | 16 uur

  Sterke commerciële medewerkers koppelen hun klantgerichtheid aan nauwkeurige opvolging en administratieve zorgvuldigheid. Deze module maakt deelnemers wegwijs in de documenten, systemen en processen die cruciaal zijn voor een professionele commerciële werking.

  Deelnemers leren hoe ze administratieve processen beheren die gelinkt zijn aan klanten, offertes, contracten en opvolging. Ze leren hoe ze structuur brengen in hun dossiers en foutloze, klantgerichte communicatie voeren.

  Belangrijke thema’s binnen deze module:
  • Offertes en orderverwerking
  o Offertes opstellen op basis van klantvraag en prijsafspraken
  o Structuur, layout en taalgebruik van professionele voorstellen
  o Administratieve verwerking van bestellingen
  • Opvolging van klantendossiers
  o Up-to-date houden van contactinformatie en notities
  o Gespreksverslagen, afspraken en opvolgingsacties registreren
  o Overzicht bewaren in lopende dossiers
  • Communicatie rond levertermijnen en afspraken
  o Transparant communiceren over planning, leveringen en eventuele afwijkingen
  o Vlotte samenwerking met logistiek, finance en service-afdelingen
  • Contracten en raamovereenkomsten
  o Basisbegrippen rond contractbeheer
  o Belang van nauwkeurigheid, timing en opvolging bij langetermijnafspraken
  • Dossierbeheer in digitale systemen
  o Gebruik van CRM, ERP of andere beheersystemen
  o Slimme mappenstructuur en documentopslag
  o GDPR in commerciële administratie: wat mag en wat niet?

• Werken met AI-tools in een commerciële werkomgeving | ODB-1003726-007 | 12 uur

  Digitale assistenten en AI-tools worden steeds vaker geïntegreerd in commerciële functies. In deze module leren deelnemers hoe ze tools zoals ChatGPT, Copilot, AI-CRM-functies of automatisaties kunnen gebruiken om sneller, slimmer en klantgerichter te werken.
  Doel van de module
  Deelnemers ontdekken concrete toepassingen van AI binnen commerciële processen en leren hoe ze deze tools op een ethische en effectieve manier inzetten voor communicatie, voorbereiding, opvolging en rapportering.

  Belangrijke thema’s binnen deze module:
  • Introductie tot AI in commerciële context
  o Wat is artificiële intelligentie, en wat betekent dit concreet voor commerciële functies?
  o Verschil tussen generatieve AI (zoals ChatGPT), voorspellende AI (zoals CRM-scores) en automatiseringstools
  o Overzicht van tools en toepassingen: taalmodellen, CRM-integraties, contenttools, planning en opvolging
  o Kansen en aandachtspunten bij het gebruik van AI in klantcontact
  • Generatieve AI gebruiken in commerciële communicatie
  o Schrijven van klantgerichte e-mails, voorstellen en presentatieteksten met AI
  o Structuur en tone of voice optimaliseren via prompts
  o Oefeningen met promptdesign: hoe stel je een goede vraag aan AI?
  o Brainstormen met AI over verkoopargumenten, acties of inhoud voor presentaties
  o Simuleren van klantgesprekken of het oefenen van objection handling
  o Genereren van FAQ-antwoorden of ondersteuning bij technische uitleg
  • AI in CRM-systemen en verkoopopvolging
  o Inzicht in AI-functies in CRM-platformen zoals HubSpot, Salesforce of Teamleader
  o Automatische klantsegmentatie, lead scoring, opvolgflows en voorspellingen gebruiken
  o Informatie verrijken of structureren op basis van AI-analyses
  o AI-assistenten voor planning, herinneringen en statusupdates
  o Efficiëntere opvolging van leads, heractivatie van klanten of rapportering
  • AI voor rapportage en analyse
  o Tekstanalyse en samenvattingen van klantgesprekken of enquêtes
  o Automatisch opstellen van verkooprapporten of dashboards
  o Gebruik van AI in Excel, Power BI of Google Sheets voor commerciële inzichten
  • Grenzen, ethiek en verantwoordelijkheid
  o Data-ethiek: welke informatie mag je wel of niet gebruiken in AI?
  o Aandacht voor privacy, GDPR, vertrouwelijkheid van klantinformatie
  o De rol van de mens: hoe blijf je kritisch, controleer je output en behoud je authenticiteit?
  o Risico’s van overafhankelijkheid of foutieve info inschatten
  o Transparantie tegenover klanten: wanneer is AI-gebruik oké en wanneer niet?

• Duurzame klantenrelaties en accountmanagement | ODB-1003726-008 | 16 uur

  In deze module ligt de nadruk op het uitbouwen, beheren en verdiepen van klantrelaties op lange termijn. Waar klassieke sales vaak gericht is op het binnenhalen van nieuwe klanten (hunting), focust deze module op het ‘farmen’ van bestaande klanten: relaties onderhouden, klantwaarde maximaliseren en werken aan klantentrouw. Dat vraagt strategisch inzicht, betrokkenheid en een gestructureerde aanpak van relatiemanagement.

  Doel van de module
  Deelnemers leren hoe ze als commercieel medewerker een actieve rol kunnen opnemen in het opvolgen van accounts. Ze bouwen kennis op rond klantanalyse, accountplanning en stakeholdermanagement, en leren hoe ze op een authentieke manier vertrouwen kunnen opbouwen, verwachtingen kunnen opvolgen en lange termijnrelaties kunnen onderhouden.

  Belangrijke thema’s binnen deze module:

  • Van hunten naar farmen
  o Verschil in mindset en aanpak: eenmalige verkoop versus lange termijnrelatie
  o Klantwaarde doorheen de tijd: CLV (Customer Lifetime Value) begrijpen en gebruiken
  o Rol van de commercieel medewerker in het behouden en laten groeien van bestaande klanten
  o Strategisch werken vanuit een relatie- en servicegerichte insteek
  o Doelen formuleren op klantniveau (bv. retentie, groei, uitbreiding)
  o Klantstructuur in kaart brengen: wie, wat, waar, wanneer
  o Noden en opportuniteiten analyseren via klantdata, gesprekken en observatie
  o Actieplanning: contactfrequentie, key moments, commerciële acties
  • Stakeholdermapping en relatiemanagement
  o Herkennen van verschillende rollen binnen een klantorganisatie: gebruikers, beslissers, beïnvloeders, gatekeepers
  o Opstellen van een stakeholdermap en inschatten van belangen en invloed
  o Communicatiestrategieën afstemmen op elk profiel
  o Intern netwerkbeheer bij grotere klanten: van één contactpersoon naar meerdere ingangen
  • Vertrouwen opbouwen en behouden
  o Aanwezigheid en opvolging als basis voor betrouwbaarheid
  o Relevante informatie delen en waarde creëren bij elk contactmoment
  o Afspraken nakomen, proactief opvolgen, beschikbaar zijn bij vragen of problemen
  o Werken aan een professionele vertrouwensband met ruimte voor feedback en dialoog
  • Het gesprek met de bestaande klant verdiepen
  o Van evaluatie naar uitbreiding: upselling en cross-selling vanuit meerwaarde
  o Klantuitdagingen omzetten naar commerciële opportuniteiten
  o Signaleren van toekomstige noden en inspelen op veranderende verwachtingen
  o Voeren van strategische gesprekken: niet alleen over producten, maar over samenwerking
  • Werken met klantdata
  o Welke klantinformatie is waardevol? Analyse van koopgedrag, interactiehistoriek, feedback
  o Segmentatie van bestaande klanten: potentieel, risico, retentiegevoeligheid
  o Tools inzetten om opvolging en klantinzichten te structureren (CRM, dashboards…)
  o Opstellen van actiegerichte klantanalyses en voorstellen op maat
  • Opvolging na aankoop en klantenbinding
  o Check-ins op vaste momenten: hoe gaat het met het product of de dienstverlening?
  o Evaluatiegesprekken: leren uit ervaringen en inspelen op nieuwe wensen
  o Acties gericht op klantretentie: loyaliteitsprogramma’s, verrassingsacties, extra service
  o Heractivatie van slapende klanten of afhakers via gerichte opvolging
  • Klachten en moeilijke situaties benutten
  o Actieve opvolging van klachten met focus op herstel en relatiebehoud
  o Klacht als kans: hoe maak je van een negatieve ervaring een positieve wending?
  o Aandacht voor timing, transparantie en opvolging in het klachtproces
  o Interne samenwerking verbeteren om problemen structureel aan te pakken